“O Cruzeiro tem aproximadamente 43 mil scios. Quando falo nmero de scios, estou falando de nmero de Fs. Como o scio Reconstruo e outras modalidades do ado permitiam que um F tivesse mais de uma cota, a gente viu que algumas pessoas compraram nove, dez ou at mesmo 30 cotas. Esse nmero ento sempre dbio”, explicou o dirigente.
Oua a entrevista de Matheus Gonzaga
Dos 43 mil scios, a maioria mantm a mensalidade em dia, o que proporcionou um faturamento mdio mensal de R$1,2 milho em 2020. De acordo com Matheus Gonzaga, a inadimplncia ocorre majoritariamente em pagamentos via boleto bancrio - em torno de 300 de um total de 600. Os demais 42 mil quitam os valores com carto de crdito.
“O Cruzeiro sofre pouco com a inadimplncia. O desafio tornar um programa melhor para que as pessoas criem relacionamento com o clube e tenham o aos benefcios que comeamos a oferecer alm de desconto em ingressos, que esto limitados agora por causa da pandemia”.
Hoje, o Scio 5 Estrelas comercializa cinco planos com mensalidades distintas: Diamante, R$1.000,00; Platina, R$159,90; Ouro, R$99,90; Prata, R$69,90; e Bronze, R$23,90.
O clube fez um upgrade automtico do scio Reconstruo, de R$12 por ms, ao Bronze. Mas a aposta de crescimento voltada categoria Prata, que contempla uma camisa oficial ao titular, assim como os planos de valores superiores.
A pandemia de covid-19 comprometeu as receitas do Cruzeiro com bilheteria, visto que os estdios no recebem pblico h um ano em razo das medidas de distanciamento social. O time, por sua vez, fez uma temporada ruim em 2020 ao no alcanar o objetivo de retornar elite do Campeonato Brasileiro: ficou em 11 lugar na Srie B, com 49 pontos.
Apesar dos contratempos, a diretoria espera que o faturamento com o Scio 5 Estrelas aumente de 25 a 30% em 2021. “O Cruzeiro pela primeira vez tem um oramento definido para trabalho em todas as reas. A estimativa de receitas de scios este ano em torno de R$16 milhes”, comentou o diretor de negcios.
Apesar dos contratempos, a diretoria espera que o faturamento com o Scio 5 Estrelas aumente de 25 a 30% em 2021. “O Cruzeiro pela primeira vez tem um oramento definido para trabalho em todas as reas. A estimativa de receitas de scios este ano em torno de R$16 milhes”, comentou o diretor de negcios.
Assista entrevista de Matheus Gonzaga
RESPOSTAS DE MATHEUS GONZAGA SOBRE O SCIO 1v4p7
Qual o nmero de scios do Cruzeiro neste momento?
“ uma pergunta que o torcedor sempre faz. O Cruzeiro tem aproximadamente 43 mil scios. Quando falo nmero de scios, estou falando de nmero de Fs. Como o scio Reconstruo e outras modalidades do ado permitiam que um F tivesse mais de uma cota, a gente viu que algumas pessoas compraram nove, dez ou at mesmo 30 cotas. Esse nmero ento sempre dbio”.
“O Cruzeiro tem hoje 43 mil scios e cerca de 53 mil cotas de scios vendidas. A maioria, aproximadamente 40 mil, est classificada na antiga categoria Reconstruo, que a Bronze atualmente. Mas o Cruzeiro tem dado um avano recente nos dez meses da nova gesto no nmero de scios cativos, com tquete mdio mais alto e produtos que elevam o nvel de experincia do torcedor. Recentemente, a gente incorporou as camisas da Adidas em quatro de cinco categorias. Do Prata para cima, as pessoas tm direito s camisas. Isso tem feito com que o clube aumente consideravelmente o nmero de scios cativos”.
Quantos desses scios esto com a mensalidade em dia?
“H bastante tempo o Cruzeiro no comercializa o scio na modalidade de boletos. Hoje o Cruzeiro tem cerca de 600 scios que pagam via boleto. E desses 600, no momento da pandemia, temos uma inadimplncia bem alta, de 40% a 50%, mas uma fatia pequena. So scios que a gente faz questo de honrar a modalidade que contrataram: enquanto eles estiverem ativos e pagando de maneira adimplente, vamos mant-los na base com o boleto mensal. Os 42.400 scios restantes esto na modalidade de carto de crdito”.
“Recentemente, na nossa gesto, lanamos a modalidade da recorrncia, na qual implementamos regras de cobrana e de acompanhamento de inadimplncia. Essa uma preocupao efetiva de todo o programa e de um produto recorrente de venda. Controlar a inadimplncia um dos grandes segredos de sucesso, e com o programa de scio-torcedor do Cruzeiro no diferente”.
“Vou dar um exemplo do scio Diamante, que da modalidade de recorrncia. Tivemos menos de 5% de inadimplncia. Em outras categorias, o nmero aumenta um pouquinho, mas no chega a ar de 10%. O Cruzeiro sofre pouco com a inadimplncia. O desafio tornar um programa melhor para que as pessoas criem relacionamento com o clube e tenham o aos benefcios que comeamos a oferecer alm de desconto em ingressos, que esto limitados agora por causa da pandemia”.
Quais benefcios o clube oferecer aos scios-torcedores em meio pandemia que inviabiliza o retorno do pblico ao estdio?
“A gente sabe que o centenrio especial para o clube, ento pautamos muitos dos benefcios com base em experincias que queremos proporcionar. Temos uma equipe de experincia de marca e de eventos que tem trabalhado para, mesmo durante o perodo da pandemia, conseguir fazer pequenos grupos que respeitem esse momento delicado que a gente vive. So vrias experincias que a gente quer e consegue proporcionar ao nosso torcedor. Para o “Culto do Centenrio”, um evento a 50 pessoas, conseguimos levar oito scios, sempre proporcionando e pregando aquilo que a gente defende como estratgia de longo prazo do programa”.
“Alm disso, temos desenhado uma srie de calendrios de aes e benefcios, pois no s a camisa que movimenta o programa de scio. Reativamos nossa plataforma de resgate, que uma parte importante do programa com gamificao, e estamos desenvolvendo um novo aplicativo, a ser lanado entre abril e maio. Com a retomada da plataforma de resgate, voltamos a disponibilizar produtos para que torcedores tenham uma experincia melhor nesse momento de pandemia”.
Quem aderiu ao scio Reconstruo ser encaixado em qual modalidade em 2021?
“Quisemos propor que todos os nossos scios da categoria Reconstruo tivessem um upgrade automtico categoria Bronze, que custa um pouco mais. Todos esses scios foram promovidos sem nenhum nus a quem j havia quitado o plano anual. Eles tiveram o upgrade para o Bronze sem pagar nada”.
“O Cruzeiro estudou bastante todas as categorias e entendeu que cada produto precisa ser direcionado ao seu pblico alvo. No adianta querer que as pessoas doem dinheiro por meio do scio. A plataforma de doao um produto. Quando eu quero que as pessoas cadastrem o carto na plataforma de arredondamento outro produto. O scio Reconstruo outro produto”.
“Via de regra, o scio ficou estigmatizado por todas as gestes do Cruzeiro como caminho mais fcil para envelopar a necessidade de arrecadar dinheiro com a torcida. No necessariamente o scio tem que ser assim. O scio um programa de relacionamento. Que fique caracterizada essa troca, pois para ns importante que todas as categorias ofeream algum tipo de benefcio. Por isso promovemos essas mudanas”.
Dos cinco planos atuais (Diamante, Platina, Ouro, Prata e Bronze), qual o Cruzeiro v mais potencial de crescimento?
“Felizmente, como falei no incio, o nmero de scios cativos cresceu de maneira considervel nos ltimos dez meses. A categoria Prata tem sido a nossa campe de vendas muito em funo dos benefcios que oferece, como o preo que a gente consegue praticar. Temos feito promoes que chamamos no mercado de in and out, em que entra e sai e trazemos o senso de oportunidades a quem quer aderir ao programa de scio”.
“Atualmente, estamos com promoo alm do preo de 69,90 da categoria prata. Muitas pessoas tm descontos de 10 a 20% para aderir. O Cruzeiro s consegue fazer isso porque tem o diferencial competitivo de seu programa de scio ser 100% prprio. A maioria dos clubes terceiriza o servio para um parceiro que faz toda a gesto de plataforma, de estratgia, etc, e o Cruzeiro desenvolveu esse know-how prprio”.
“ um modelo que sofre com esses momentos de problemas de gesto, mas que, bem gerido e com estratgia clara, consegue ter autonomia para levar benefcios exclusivos. Se pesquisar grandes clubes das sries A e B, nenhum entrega uma camisa oficial em quatro de cinco categorias (do scio). Por que o Cruzeiro faz isso? Porque no afeta a nossa rentabilidade de maneira considervel, e a gente consegue oferecer uma experincia ao torcedor nesse momento de pandemia”.
O que o Cruzeiro far para resolver os questionamentos de vrios scios que vo desde a dificuldade de renovao do plano at a burocracia para resgatar algum produto ou experincia?
“O Cruzeiro tem o diferencial do mercado de programa de scio exclusivo, nunca precisou de um parceiro para desenvolver isso. Por causa de m gesto e consequncia de erros, essa gesto prpria ficou machucada e difcil para o torcedor em alguns pontos, que vo desde o resgate de scio at por rguas de automao para envio de avisos e renovao. Mas tudo isso tem sido contornado, e vrios desses comentrios e pontos j foram solucionados”.
“O Cruzeiro vai seguir trabalhando na evoluo do programa de scio, pois acredita muito na plataforma. uma questo de tempo. O clube tem uma esteira de melhorias que precisam ser feitas, a gente nunca negou, mas o que est explcito nessa gesto de tentar resolver dentro de um cronograma em curtssimo prazo”.
Qual a previso de receitas para o programa em 2021?
Qual a previso de receitas para o programa em 2021?
“O Cruzeiro pela primeira vez tem um oramento definido para trabalho em todas as reas. A estimativa de receitas de scios este ano em torno de R$16 milhes. Nossa expectativa que cresa entre 25 e 30% em receitas, no necessariamente em nmero de scios”.
“Sabemos que culturalmente no futebol se acompanha no necessariamente o melhor indicador. H muitos indicadores que a gente diz que o indicador da vaidade. Tem 100 mil scios, mas 100 mil scios de R$4,90, 80 mil scios de R$9,90. A gente sempre acompanha o indicador de receitas, que publicado no nosso balano. Em 2020 fechamos prximos dos R$12 milhes. No ano de 2021 a expectativa crescer um pouco essa receita que to fundamental para a gente.
“O formato como vem essa receita saudvel para qualquer fluxo de caixa, pois vem com previsibilidade. Historicamente, o Cruzeiro faturou mais de R$200 milhes desde quando foi criado o programa, no fim de 2004. D uma mdia de R$12,5 milhes por ano. Se for parar para pensar que o clube vive uma situao desportiva nova e indita, temos conseguido manter nossas receitas e fazer avanos importantes no scio-torcedor”.